客户需求有两种：

    1、需求明确，购买目标明确；

    2. 隐性需求，没有明确的采购目标。 在顾客的购买行为中，20%以上来自显性需求，70%以上来自隐性需求。 因此，扩大销售的关键是激活客户的潜在需求。

    引导消费者期望的方法：

    1、利用消费者的追求心理

    如果消费者可以通过某种手段或方法变得更好或更容易解决问题，那么下次遇到同样的情况时，他们会采取同样的行为，然后逐渐形成一种习惯，这就是所谓的追求心理。

    比如瑜伽俱乐部：来这里，创造更美丽的自己。 这是一个典型的案例，通过告知消费者，当他们做某事时，他们可以获得某种“美”或刺激。

    或者用同样的低级来提供越来越好的产品和服务，比如一个营销课程的广告：

    一张电影票的价钱，听一堂足够听三年的课。

    2、利用消费者的回避心理

    当我们采取某种行动，发现不愉快的后果已经过去时，我们会逐渐加深这些行为，以避免将遇到的不良后果。 例如：

    穿薄衣服会冷，所以下次出门就多添一件衣服。因此，我们在做营销的时候，一定要想办法告诉消费者，我们的产品或服务也可以减少甚至完全避免这些负面后果。 像这些例子：

    王老吉的广告：怕生气，就喝王老吉。 当天气炎热，食物辛辣，当消费者担心上火时，他们会想到王老吉，然后去买喝。 不过商家并没有说喝了王老吉就不会生气，以免印一些绝对字眼引起争议。

    3. 向消费者展示他们忽略的东西

    消费者：“这件衣服能卖到100元吗？”

    店员：“对不起，太低了，200元！”

    消费者：“这不是普通的棉花做的吗？怎么这么贵？”

    店员：“哦，你没看到吗？是澳洲进口的正宗上等纯棉，不会起皱，透气性好，所以比较贵！”

    消费者：“对，好，那我买两个！”

    4、利用消费者的失落心理

    例如，我们经常会遇到很多人在公交车上赶着上班。 如果有一天他出去晚了，错过了他通常乘坐的公共汽车，那么他第二天就会早点出去，不再错过上车的机会。

    那么如何在营销中使用它呢？ 比如深圳实时公交查询APP，深圳线的广告：不再错过每一班车。

    与以往的追求和恐惧不同的是，失去心理是它所面对的消费者处于害怕失去的边缘。 当消费者还处于欲望状态时，显然追求心理会比失去心理好。 比如上面提到的减肥，身材漂亮的人应该告诉他，不运动，就会失去漂亮的身材； 但是对于身体不好的人，你应该鼓励他，激发他的心理追求，告诉他，来吧，你会好起来的。

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